Árképzés és kereskedelmi feltételek
Az árazás kulcsfontosságú tényező mind az árbevétel, mind a profit szempontjából.
A vásárló választásának megnyerése csak akkor lehetséges, ha az ár:
- Összhangban van a termék vásárló által érzékelt értékével
- Igazodik a különböző termékváltozatokhoz, csomagméretekhez (Price Pack Architecture)
- Jó pozícióban van a versenytársakkal szemben
- Akciókban, promóciókban vonzó a vásárlók számára
- Megfelelő fedezetet biztosít a gyártási, marketing-, forgalmazási költségek és a profit fedezésére.
Fogyasztói árak pozícionálása
A fogyasztói árakat kétféleképpen pozícionálhatjuk: belső és külső (vagy versenyképességi) szempontból. A belső árpozicionálás egy egyedi termék árának beállítása más, saját termékekhez képest, saját márkán belül, más almárka vagy termékcsoport stb. viszonylatában. Ugyanazon termékek különböző kiszerelési formáinak árazása szintén a belső ár pozícionálás része, és ezt nevezhetjük ár- csomagolás összefüggésnek. (Price Pack Architecture)
A külső árpozícionálás a versenytárs termékekhez viszonyított relatív árképzésről szól, amelyet a vásárló mérlegelhet a választásnál. A külső árpozícionálás arról is szól, hogy mi a termék vásárló által érzékelt értéke, a vásárlók fizetési hajlandósága és az egyszeri kiadás (pocket price) szintje. Kvalitatív-, kvantitatív kutatások és benchmarking segítségével egy vagy több termék árpozícionálási kérdéseinek megoldásában tudunk segíteni.
Új termékek árazása
Az újonnan piacra dobott termék sikere vagy kudarca -többek között- a helyes árazáson múlhat, ezért az alábbi helyzeteket lehetőleg el kell kerülni:
- Ha az új termékért kért ár „túl magas”, és a vásárlók nem veszik meg, illetve
- Ha az ár „túl alacsony”, és a megtermelt haszon kisebb, mint a potenciálisan lehetséges.
Kvalitatív és kvantitatív kutatások, benchmarking, szakértői interjúk, tesztelések stb. segítségével tudunk segíteni Önnek abban, hogy megtalálja a megfelelő árszintet új, az árbevételt és profitot egyaránt az elvárt szinten generáló termékéhez.
Nettó árak menedzsmentje
A nettó ár az az ár, amely a Listaárból levonások (kedvezmények és árengedmények) után megmarad. A nettó árszint közvetlenül befolyásolja a jövedelmezőséget, ezért a megfelelő nettó ármenedzsment kulcsfontosságú a jövedelmezőség megőrzésében. A nettó árat a Kereskedelmi feltételek szerinti levonások, valamint a promóciós kedvezmények befolyásolják. Minden olyan személynek, aki egy vállalaton belül a Kereskedelmi feltételekről és/vagy promóciós árleszállításokról dönt, tisztában kell lennie azzal, hogy tevékenysége hogyan befolyásolja a nettó árakat. Egy speciális szimulátor eszközzel segíthetünk munkatársainak, hogy megtapasztalják és megtanulják, hogyan befolyásolják a listaár, a kereskedelmi feltételek és a promóciós döntések az árbevételt és a nyereségességet.
Áreltérések kockázatának kezelése
A csatornák, ügyfelek vagy országok közötti nettó árkülönbségek feszültségekhez vezethetnek az ügyfélkapcsolatban, árbevétel- és nyereségvesztéshez vezethetnek. Tudásunkkal és tapasztalatunkkal segíthetünk a belső ártranszparencia, az egyértelmű árpolitika kialakításában, amely szigorú végrehajtással segíthet elkerülni ezeket a helyzeteket.
Tárgyalási stratégia a nettó árkülönbségekre.
Abban az esetben, ha egy ügyfél már összehasonlította az árakat az országok/csatornák/belföldi régiók között, vagy árumozgás történt a vevők között, és egyértelműen felmerül a nettó árkülönbség kompenzációjának igénye, az egyetlen mód az árkülönbségek megtárgyalása. A nettó árkülönbségek sikeres tárgyalásához belső ár-átláthatóságra, védhető, értékalapú árengedmények alkalmazására és még sok más, a nettó árakat befolyásoló tényező ellenőrzésére van szükség. Segítünk felkészülni az ilyen esetek tárgyalására.
Áremelések előkészítése, egyeztetés.
Az áremelés mindig összetett feladat. A vállalaton belül több részlegnek (marketing, pénzügy, értékesítés) összhangba kell kerülnie, miközben egyszerre kell megbirkózni a piaci valósággal (versenyhelyzet, vásárlók fizetési hajlandósága stb.) és a kereskedők/kiskereskedők elvárásaival. Strukturált megközelítésünk segít összegyűjteni az áremelési döntéshez szükséges adatokat és információkat. Ha elkészül az új árlista, tudunk segíteni a megfelelő eladási stratégia kidolgozásában, és annak végrehajtására az értékesítő kollégák képzésében.
A Kereskedelmi kondíciók rendszere
meghatározza
- A Gyártó és a Vevő / Kereskedő közötti együttműködés kereteit (Kereskedő: offline és online forgalmazó, nagykereskedő, kiskereskedő stb.)
- Az Gyártó részéről a Vevőkkel (kereskedőkkel) szembeni méltányos bánásmód biztosításának módját, mind az országon belüli és országhatárokon átívelő kereskedelmi kapcsolatokban.
- A Kereskedelmi kondíciók rendszere egy belső „árlista” / menü a kereskedelmi láncba történő befektetésekhez
o Az ügyfelek „értékének / teljesítményének” korrekt összehasonlítása alapján
o Pragmatikus útmutatás az értékesítési osztálynak, hol és hogyan fektessen be
o Valós és becsült befektetési megtérülési számítások alapján van összeállítva
Kereskedelmi kondíciós rendszer kidolgozása
A Kereskedelmi kondíciós rendszer kidolgozása a szállító és a vevő (kereskedő) közötti sikeres együttműködés kereteinek felállításáról szól. Ez a folyamat az üzletet mozgató hajtóerők azonosításával kezdődik, majd a különböző hajtóerők hozzáadott értékének és az elérésükhöz szükséges befektetés egyensúlyba hozásával folytatódik (ROI) a megfelelő hatékonyság elérésének érdekében. Fontos szempontok továbbá a vevők / kereskedők teljesítményének tisztességes értékelése, az ügyfelek fejlődési potenciáljának azonosítása és megvalósítása, valamint a bevezetéshez szükséges ütemezés és erős érvrendszer előkészítése. Segíthetünk önöknek egy új kereskedelmi kondíciós rendszer elkészítésében és bevezetésében.
Meglévő kereskedelmi kondíciós rendszer
felülvizsgálata és felújítása
Még hosszú évek sikeres működése során is felmerülhetnek igények a kereskedelmi kondíciós rendszer változtatására, a külső és belső feltételek változásai, vagy éppen a vállalat stratégiájának fejlődése miatt. Lehetnek például kondíciós elemek, amelyek a múltban jól betöltötték szerepüket, nem működnek azonban az új körülmények között. A kereskedelmi kondíciós rendszer felülvizsgálata és felújítása éppen erről szól, a szükséges változtatásokkal egy a továbbiakban mind a gyártó, mind a kereskedő számára ismét jól működő rendszert alkotni. A munka során figyelembe vett kulcsfontosságú szempontok például a teljesítmény alapú fizetség (pay for performance) elv újra működőképessé tétele, a vevők / kereskedők teljesítményének és az ellenszolgáltatások korrekt módon történő újraértékelése, valamint a kereskedelmi láncba történő befektetések megtérülés (ROI) alapján történő elosztása.
Segíthetünk felülvizsgálni meglévő kereskedelmi kondíciós rendszerüket, a stratégiai alapoktól kezdve a szükséges változtatások kidolgozásán át egészen a bevezetést végző kollégák képzéséig.
A kereskedelmi kondíciók mennyiségének (a számlaengedmények és utólagos visszatérítések nagyságának) beállítása
A kereskedelmi kondíciók évről évre nőhetnek, egészen addig amíg már olyan szintet érhetnek el, ami „túl sok”-nak látszik. Minél több a listaárból levont kondíció és visszatérítés, annál kevésbé hatékony a listaár emelés, ami negatívan befolyásolja a nettó árakat és ezeken keresztül a profitot. Ha a listaár nem emelhető korlátlanul, akkor a kereskedelmi kondíciók mennyisége elérhet egy olyan szintet amikor azok csökkentése válhat szükségessé. Széleskörű tapasztalatokkal rendelkezünk a kereskedelmi kondíciók csökkentésének (folding) előkészítése és sikeres végrehajtása területén és így segíthetünk Önnek a megfelelő listaár engedmény és visszatérítés szint elérésében és fenntartásában.
Ha bármilyen kérdése van, vagy további információra van szüksége, kérjük, lépjen kapcsolatba velünk.